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脑残思维的O2O高频低价模式


时间: 2015-04-09    来源: 咸宁优创科技

 

O2O餐饮、美甲、外卖、社区、打车等区域和业务,开始大规模烧钱,烧死了大批大批的竞争者,不是把自己烧死了就是在去把别人烧死的路上。风风火火恍恍惚惚,然后就坐上ABC大转盘,看在那一轮的投资中会被淘汰出局,问题到底出在哪里?这样的烧钱方式有没有问题?

我个人的判断,烧钱式的野蛮生长方式没有错,但错在O2O被简单粗暴分为高频低价模式,这个模式感觉是团购火起来的5年前,由王兴提出来的,他们的理由是O2O适合在高频低价领域,需要通过交易来获取用户,从而获取用户交易行为,最后通过数据或者高毛利产品来变现,团购、打车是最好的例子;而在低频高价领域,因为没有高频的交易行为,所以往往O2O创业公司通过信息门户或者社区来获得用户,最后在用户有需求的时候进行变现。比如汽车之家,搜房网等等。

这样的O2O高频低价分类,在我眼里,属于脑残思维,可能有人按照这个分类去干,比如打车,能成,但绝大多数会死,因为它不符合O2O在线下线上互动和精准的特点,O2O本质是精细化运营,让消费者感受到企业通过内容(产品、服务)、渠道(APP、门店、微信等)、员工、业务(活动)等构造的场景商业,产生品质信任和情怀意识、自觉自愿的交易或互动。而高频和低价的分类方式直接定位在交易中,信任和情怀2个点没有打通,导致基于互联网时代屡试不爽的烧钱式野蛮生长方式出现了问题。

所以治疗这个高频低价分类的脑残思维,需要用脑残口服液,主要是以下三个功能:

1、消费者信任:难易代表信用,如果你搞一个外卖早餐O2O,的确是高频了,不管你如何烧,消费者最终关注品质达成信任,这时候怎么办,按照异业联盟互联网化的模式,你的外卖早餐O2O业务能不能发布到运营商、银行这些渠道商在他们的114、12580或银行APP上,通过这些在消费者有强信任的渠道商中背书,其实从这个角度来讲,滴滴和快的,也是由于阿里和腾讯在渠道和资金上的背书,造成的消费者信任,你一个创业者,能用高频低价的业务忽悠资本方,给你A轮,B轮,甚至C轮,反正他们都是要投的,投你还是投你的竞争者,就是看你顺眼不顺眼,所以谈不上信任不信任,但一旦你用高频和能力忽悠到资本的钱以后,这些东东是忽悠不了消费者的,我是高频,但不因为你的免费降低我的品质和安全,所以烧钱要烧出消费者信任,前提在于有没有消费者强信任的渠道帮你先行背书,你可以用励志故事和高频低价忽悠资本给钱,建议你继续用励志故事和资本已经给钱的故事,忽悠消费者强信任渠道方给你背书,这样才可以面对消费者开始你的免费烧钱,烧着烧着过程中把场景搞自然,把品质搞夯实;

2、场景自然的情怀:服务品质给消费者带来忠诚度,场景自然是给消费者带来满意度,资本和强渠道背书给消费者带来知名度,记住,知名度+忠诚度+满意度,才能从产品上升到品牌的高度,在移动互联网今天,消费者社群兴起,信息很容易传播和知晓,因此,如果说服务品质是抓消费者的痛点,其实场景自然的情怀是抓消费者的痒点(或甜点),一个是产品思维,一个是营销思维,产品在一定阶段会固化,但营销要时时搞,让消费者不断感觉你的存在,并和他互动,只是传统的营销方式在失效,现在的营销方式在于直接消费者互动,把烧给广告渠道的钱通过企业卡券红包烧给消费者,这点滴滴做的不错,代金券到处发,不仅仅在自己的场景里,比如其他企业玩他的营销场景,也送滴滴的代金券,这就是时时刻刻的互动营销,从这个角度来讲,痒点比痛点更重要,因为它时时让人牵挂!

3、高低频配合:O2O商业进入消费者主权的时代,其实不管你的产品多牛逼,什么消费者痛点,给消费者信任,也不管你的营销多互动,什么消费者痒点,给消费者情怀,其实都是站在“我执”的角度,来看我的创业给消费者创造了什么价值,在消费者眼里,你就是一脑残,你不创造价值,别人也会创造价值,她才不会真像关心TA家服务,小孩,老公那样时刻关心你,你死不死对他没什么,你真给她的情怀,仅仅在于她对你产品有了一定的忠诚度和满意度,除非她众包或众筹你的创业,所以别扯社群组织的情怀,所以,这类绝大多数的消费者,你唯一要做的是,站在她的角度,看看她生活里的高低频产品和服务的相关性配合度,比如你给她早餐(高频),有个脑残给她洗衣服(高频),有个银行高富帅网店给TA理财服务(低频),还有楼下有家SPA店每月给TA服务(低频),那这些服务和内容构成她的消费生活等等,你们之间开始高低频配合异业联盟互联网化一起烧钱式野蛮生长吧,让她随叫随到,享受应召和群P的快乐!

高频低价的分类,太简单粗暴了,无法成为O2O的范式,属于脑残思维,当然脑残只要坚持,说不定也能成,很多事情,坚持着坚持着就对了,看命吧,所以,我每次给O2O创业者聊的时候,都说,其实你比我好,你们脑残,我二逼,那O2O就是脑残+二逼才能干成,我们继续,药不能停呀!

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